협상에서 완벽함을 추구하기보다는 보다 인간적이 되어라
협상 능력은 단순히 회의실에서의 거래나 손익 계산을 넘어서는 힘이다. 오늘날 두려움 없는 협상은 우리의 커리어, 인간관계, 그리고 일상적인 결정에까지 영향을 미친다. 하지만 이런 상황에서 완벽해지려고 할수록, 우리가 효과적인 협상가가 되는 데 필요한 진정성을 잃을 위험이 커진다.
이번 글에서는 세계적으로 인정받는 협상 전문가이자 수상 경력의 와튼 스쿨 교수, 그리고 『Bring Yourself』의 저자인 모리 타헤리푸어(Mori Taheripour)의 사고방식을 살펴보며, 진정한 협상의 힘이 어디에서 오는지, 그리고 어떻게 그 힘을 길러 어디서든 두려움 없이 협상할 수 있는지를 알아보자.
“우리가 가질 수 있는 유일한 확실성은 내면 세계의 통제—평정, 사랑, 기쁨을 기르는 것이다.”
— 아시시 코타리 (Ashish Kothari)
협상은 비즈니스 기술일 뿐 아니라 삶의 기술이기도 하며, 그것은 자신의 진실을 알고 존중하는 것에서 시작된다. 두려움 없는 협상이란 단순한 계약과 거래를 넘어서 정체성, 의도, 그리고 관계를 다루는 것입니다. 다음은 두려움 없는 협상을 위해 필요한 도구와 사고방식이다.
확신이 아닌 호기심으로 이끌어라
많은 리더들이 빠지는 가장 큰 함정 중 하나는, 협상에 들어가기 전에 모든 것을 알아야 한다고 믿는 것이다. 하지만 현실에서 협상은 모든 해답을 갖고 있는 사람이 아니라, 자신의 취약함을 어느 정도 드러내면서 더 나은 질문을 던지는 사람이 승리하는 경우가 많다.
준비란 확신이 아니라 명확함, 유연함, 자기 인식에 관한 것이다. 이는 이미 극복해온 도전들을 바탕으로 한 자기 가치에 대한 확고한 믿음이다. 과거의 승리와 회복력, 불확실성을 통해 성장한 경험을 되돌아보면, 성공은 완벽한 준비가 아니라 용기, 친절, 호기심에서 온다는 것을 알 수 있다.
두려움 없이 협상하는 최고의 방법은 먼저 마음가짐을 준비하는 것이다. 열린 태도, 유연함, 그리고 지금 이 순간에 배우려는 자세를 갖는 것이 핵심이다. 이 마인드는 ‘내가 맞아야 해’라는 생각에서 ‘내가 놓치고 있는 건 무엇일까?’로 전환시켜 준다. 대화에 확신이 아닌 호기심으로 접근하면, 진심 어린 대화를 할 수 있는 공간이 열리고, 더 깊은 이해와 더 나은 협상 결과로 이어진다.
대부분의 협상에서는 방어하고 논쟁하려는 본능이 작동하지만, 호기심과 취약함을 바탕으로 한 접근은 훨씬 더 급진적이지만 효과적인 협상의 방식이다.
협상을 경쟁으로 여기지 말자
우리는 협상을 승패의 문제로 인식하도록 교육받아 왔지만, 이것은 자원과 선택지가 제한되어 있다는 결핍의 사고방식이다. 진정한 협상의 목적은 공유된 해법을 발견하는 데 있습니다. 그러나 우리는 인지적 편향으로 인해 항상 ‘다른 길이 있을 수 있다’는 가능성을 거부하고, 그 결과 협상의 여지를 좁히며 두려움을 키운다.
협상 중 ‘NO’라는 말을 듣는 경우가 많지만, 이것은 개인적인 거절, 닫힌 문, 혹은 실패로 받아들여질 필요가 없다. 오히려 그것은 다른 길을 탐색하라는 초대일 수 있다.
협상은 갈등의 공간이 아니라 혁신의 공간이 될 수 있다. 유연성, 창의성, 협업을 바탕으로 접근하면 양측 모두에게 더 나은 결과를 공동 창조할 수 있다. 더 이상 파이를 나누는 데 집중하지 않고, 더 큰 파이를 함께 만드는 방법을 찾을 수 있다.
갈등을 재정의하고, 관점을 전환하라
비즈니스든 개인적인 관계든, 어려운 대화는 피할 수 없다. 하지만 진짜 적은 갈등이 아니라 단절이다. 갈등은 종종 ‘무엇을 해야 하는가’에 대한 의견 차이보다 ‘어떻게 거기에 도달할 것인가’에 대한 방식의 차이에서 발생한다. 대부분의 갈등에는 “나는 이해받지 못하고 있다”는 감정이 깔려 있다.
갈등 속에서는 우리는 하나의 관점에 갇히고, 공감이 아닌 자아가 앞선다. 이럴 때 리더로서 중요한 것은 한 발 물러서는 것, 윌리엄 유리가 말한 “발코니에 올라가기”이다. 숨을 고르고 멈춰 서면, “내가 보지 못하고 있는 것은 무엇인가?”를 질문할 수 있는 여유가 생긴다. 높은 시각에서 바라볼 때 우리는 ‘옳아야 한다’는 욕구에서 벗어나 ‘이해하고 싶다’는 자세로 전환할 수 있다. 이 자세는 두려움 없는 협상을 위한 핵심이다.
고요함과 성찰을 통한 자기 인식 기르기
협상에서 종종 간과되지만 가장 중요한 요소 중 하나는 바로 자기 인식이다. 두려움 없이 협상하려면 먼저 자신이 누구인지 알아야 하고, 그에 대한 자신감이 필요하다. 자신만의 진실에 기반해야 진정성 있는 협상이 가능해진다. 결국, 두려움 없는 협상은 ‘연기’가 아니라 진짜 인간으로 존재하는 것이다. 그것이 신뢰를 쌓고, 가능성을 열며, 충돌을 겪더라도 자신을 잃지 않고 협상할 수 있는 방법이다.
결론
완벽함이 존경, 영향력, 성공을 가져다준다고 하지만, 효과적인 협상을 위해 반드시 완벽할 필요는 없다. 필요한 것은 연결의 문을 여는 것, 그리고 그것은 지금 이 순간에 집중하고, 호기심을 품고, 인간적으로 다가가는 것이다.
우리 사회는 완벽함을 중시하지만, 인간적인 진정성이야말로 가장 강력한 자산이 될 수 있다. 그것은 진짜로 존재하는 것이며, 꾸며진 모습이 아니라 온전한 사람으로서 나타나는 것이다.
두려움 없는 협상가가 되고 싶다면, 먼저 내면을 들여다보라. 자신의 입장을 지킬 수 있는 힘은, 자신의 진실을 마주할 수 있는 용기에서 시작된다.
당신을 흔들림 없게 만드는 것은 완벽함이 아니라 진정성이다.
참고문헌
How to Negotiate Fearlessly by Being More Human, Not More Perfect
https://happinesssquad.com/how-to-negotiate-fearlessly-by-being-more-human-not-more-perfect-with-mori-taheripour/
Ask the professor: Wharton’s Mori Taheripour on how to negotiate the right way
https://techcrunch.com/2022/10/12/ask-the-professor-whartons-mori-taheripour-on-how-to-negotiate-the-right-way/
Keep Calm and Negotiate
https://www.linkedin.com/pulse/keep-calm-negotiate-mori-taheripour-qmlgc/
필자_조종희
인문학과 과학기술이 만나는 지점, 특히 새로운 기술이 가져올 인류의 미래에 대해 관심이 많다. 현재 미국 최대은행인 JP모건체이스에서 마케팅 분석을 담당하고 있다. 그 전에는 포드자동차, 빅토리아 시크릿과 오라클에서 근무했다. 카네기멜론대학에서 MBA 학위를 받았다. 저서로는 "클라우드의 미래에 투자하라"가 있다.
협상에서 완벽함을 추구하기보다는 보다 인간적이 되어라
협상 능력은 단순히 회의실에서의 거래나 손익 계산을 넘어서는 힘이다. 오늘날 두려움 없는 협상은 우리의 커리어, 인간관계, 그리고 일상적인 결정에까지 영향을 미친다. 하지만 이런 상황에서 완벽해지려고 할수록, 우리가 효과적인 협상가가 되는 데 필요한 진정성을 잃을 위험이 커진다.
이번 글에서는 세계적으로 인정받는 협상 전문가이자 수상 경력의 와튼 스쿨 교수, 그리고 『Bring Yourself』의 저자인 모리 타헤리푸어(Mori Taheripour)의 사고방식을 살펴보며, 진정한 협상의 힘이 어디에서 오는지, 그리고 어떻게 그 힘을 길러 어디서든 두려움 없이 협상할 수 있는지를 알아보자.
“우리가 가질 수 있는 유일한 확실성은 내면 세계의 통제—평정, 사랑, 기쁨을 기르는 것이다.”
— 아시시 코타리 (Ashish Kothari)
협상은 비즈니스 기술일 뿐 아니라 삶의 기술이기도 하며, 그것은 자신의 진실을 알고 존중하는 것에서 시작된다. 두려움 없는 협상이란 단순한 계약과 거래를 넘어서 정체성, 의도, 그리고 관계를 다루는 것입니다. 다음은 두려움 없는 협상을 위해 필요한 도구와 사고방식이다.
확신이 아닌 호기심으로 이끌어라
많은 리더들이 빠지는 가장 큰 함정 중 하나는, 협상에 들어가기 전에 모든 것을 알아야 한다고 믿는 것이다. 하지만 현실에서 협상은 모든 해답을 갖고 있는 사람이 아니라, 자신의 취약함을 어느 정도 드러내면서 더 나은 질문을 던지는 사람이 승리하는 경우가 많다.
준비란 확신이 아니라 명확함, 유연함, 자기 인식에 관한 것이다. 이는 이미 극복해온 도전들을 바탕으로 한 자기 가치에 대한 확고한 믿음이다. 과거의 승리와 회복력, 불확실성을 통해 성장한 경험을 되돌아보면, 성공은 완벽한 준비가 아니라 용기, 친절, 호기심에서 온다는 것을 알 수 있다.
두려움 없이 협상하는 최고의 방법은 먼저 마음가짐을 준비하는 것이다. 열린 태도, 유연함, 그리고 지금 이 순간에 배우려는 자세를 갖는 것이 핵심이다. 이 마인드는 ‘내가 맞아야 해’라는 생각에서 ‘내가 놓치고 있는 건 무엇일까?’로 전환시켜 준다. 대화에 확신이 아닌 호기심으로 접근하면, 진심 어린 대화를 할 수 있는 공간이 열리고, 더 깊은 이해와 더 나은 협상 결과로 이어진다.
대부분의 협상에서는 방어하고 논쟁하려는 본능이 작동하지만, 호기심과 취약함을 바탕으로 한 접근은 훨씬 더 급진적이지만 효과적인 협상의 방식이다.
협상을 경쟁으로 여기지 말자
우리는 협상을 승패의 문제로 인식하도록 교육받아 왔지만, 이것은 자원과 선택지가 제한되어 있다는 결핍의 사고방식이다. 진정한 협상의 목적은 공유된 해법을 발견하는 데 있습니다. 그러나 우리는 인지적 편향으로 인해 항상 ‘다른 길이 있을 수 있다’는 가능성을 거부하고, 그 결과 협상의 여지를 좁히며 두려움을 키운다.
협상 중 ‘NO’라는 말을 듣는 경우가 많지만, 이것은 개인적인 거절, 닫힌 문, 혹은 실패로 받아들여질 필요가 없다. 오히려 그것은 다른 길을 탐색하라는 초대일 수 있다.
협상은 갈등의 공간이 아니라 혁신의 공간이 될 수 있다. 유연성, 창의성, 협업을 바탕으로 접근하면 양측 모두에게 더 나은 결과를 공동 창조할 수 있다. 더 이상 파이를 나누는 데 집중하지 않고, 더 큰 파이를 함께 만드는 방법을 찾을 수 있다.
갈등을 재정의하고, 관점을 전환하라
비즈니스든 개인적인 관계든, 어려운 대화는 피할 수 없다. 하지만 진짜 적은 갈등이 아니라 단절이다. 갈등은 종종 ‘무엇을 해야 하는가’에 대한 의견 차이보다 ‘어떻게 거기에 도달할 것인가’에 대한 방식의 차이에서 발생한다. 대부분의 갈등에는 “나는 이해받지 못하고 있다”는 감정이 깔려 있다.
갈등 속에서는 우리는 하나의 관점에 갇히고, 공감이 아닌 자아가 앞선다. 이럴 때 리더로서 중요한 것은 한 발 물러서는 것, 윌리엄 유리가 말한 “발코니에 올라가기”이다. 숨을 고르고 멈춰 서면, “내가 보지 못하고 있는 것은 무엇인가?”를 질문할 수 있는 여유가 생긴다. 높은 시각에서 바라볼 때 우리는 ‘옳아야 한다’는 욕구에서 벗어나 ‘이해하고 싶다’는 자세로 전환할 수 있다. 이 자세는 두려움 없는 협상을 위한 핵심이다.
고요함과 성찰을 통한 자기 인식 기르기
협상에서 종종 간과되지만 가장 중요한 요소 중 하나는 바로 자기 인식이다. 두려움 없이 협상하려면 먼저 자신이 누구인지 알아야 하고, 그에 대한 자신감이 필요하다. 자신만의 진실에 기반해야 진정성 있는 협상이 가능해진다. 결국, 두려움 없는 협상은 ‘연기’가 아니라 진짜 인간으로 존재하는 것이다. 그것이 신뢰를 쌓고, 가능성을 열며, 충돌을 겪더라도 자신을 잃지 않고 협상할 수 있는 방법이다.
결론
완벽함이 존경, 영향력, 성공을 가져다준다고 하지만, 효과적인 협상을 위해 반드시 완벽할 필요는 없다. 필요한 것은 연결의 문을 여는 것, 그리고 그것은 지금 이 순간에 집중하고, 호기심을 품고, 인간적으로 다가가는 것이다.
우리 사회는 완벽함을 중시하지만, 인간적인 진정성이야말로 가장 강력한 자산이 될 수 있다. 그것은 진짜로 존재하는 것이며, 꾸며진 모습이 아니라 온전한 사람으로서 나타나는 것이다.
두려움 없는 협상가가 되고 싶다면, 먼저 내면을 들여다보라. 자신의 입장을 지킬 수 있는 힘은, 자신의 진실을 마주할 수 있는 용기에서 시작된다.
당신을 흔들림 없게 만드는 것은 완벽함이 아니라 진정성이다.
참고문헌
How to Negotiate Fearlessly by Being More Human, Not More Perfect
https://happinesssquad.com/how-to-negotiate-fearlessly-by-being-more-human-not-more-perfect-with-mori-taheripour/
Ask the professor: Wharton’s Mori Taheripour on how to negotiate the right way
https://techcrunch.com/2022/10/12/ask-the-professor-whartons-mori-taheripour-on-how-to-negotiate-the-right-way/
Keep Calm and Negotiate
https://www.linkedin.com/pulse/keep-calm-negotiate-mori-taheripour-qmlgc/
필자_조종희
인문학과 과학기술이 만나는 지점, 특히 새로운 기술이 가져올 인류의 미래에 대해 관심이 많다. 현재 미국 최대은행인 JP모건체이스에서 마케팅 분석을 담당하고 있다. 그 전에는 포드자동차, 빅토리아 시크릿과 오라클에서 근무했다. 카네기멜론대학에서 MBA 학위를 받았다. 저서로는 "클라우드의 미래에 투자하라"가 있다.